Protocolo en China: claves para que tus negocios triunfen

El mercado chino es uno de los más interesantes para los occidentales, pero también uno de los más complicados, ya que a la barrera lingüística se suman enormes obstáculos culturales. Para lo primero, lo más recomendable es disponer de un traductor de chino de confianza que se ocupe tanto de interpretar las negociaciones como de servir de gestor en algunas situaciones, a no ser que se trate de un encuentro en el que se tenga la seguridad de que ambas partes pueden comunicarse a la perfección en inglés.

Durante una negociación en la que esté presente un profesional que se encargue de la traducción al chino, el hablante de español debe mirar a la cara a su interlocutor, no a su traductor. Pero, al margen de la barrera idiomática, existen numerosas convenciones que marcan el protocolo chino y que deben ser tenidas en cuenta a la hora de llevar a cabo una negociación si no se quiere que un malentendido eche por tierra un posible acuerdo comercial.

Cenas de negocios

Las cenas de negocios son muy habituales en China, pero son vistas como un momento en el que conocer más a fondo a las personas con las que se va a hacer negocios y estrechar lazos de confianza con ellas, por lo que, paradójicamente, hay que evitar hablar de la negociación allí. Tampoco es aconsejable sacar temas políticos o religiosos, ya que pueden darse situaciones incómodas que pongan en peligro, innecesariamente, el acuerdo. Hablad de cultura, de deportes o de cualquier tema que no hiera sensibilidades.

Por otra parte, está extendida la idea de que los chinos tienen la costumbre de beber en las cenas de negocios, de que es una forma de ganarse la confianza de la persona con la que se está haciendo negocios. En parte es cierto: es verdad que se suele brindar a menudo, generalmente con chupitos de licor de arroz de alta graduación. Pero no está mal visto exponer al comienzo de la velada algún motivo por el que no beber. Eso sí, si se bebe alcohol hay que hacerlo hasta el final, ya que dejarlo a mitad de la cena, incluso si es porque se ha ingerido demasiado alcohol, sí está mal visto.

El saludo

Aunque tradicionalmente en la cultura china lo habitual era saludar con una inclinación de cabeza, el apretón de manos se ha extendido y actualmente es bastante corriente, sobre todo en encuentros internacionales. Pero aún presenta diferencias con el saludo occidental. Hay que intentar dar la mano derecha no demasiado fuerte ni durante demasiado tiempo y dejar la izquierda suelta junto al tronco -nada de toques en la espalda del interlocutor, no nos pasemos-.

En la mesa: los palillos

Ante la pregunta de si un extranjero debe comer el arroz con palillos en una cena con nativos la respuesta pasa, de nuevo, por el sentido común. No saber utilizar los palillos no debería ser una excusa: si vas a viajar a China deberías hacer el esfuerzo de practicar un poco antes de ir para cogerle el truco. Lo que sí hay que saber es que los palillos no se chupan, sino que sólo se utilizan para llevar el alimento a la boca, ni se debe jugar con ellos en la mesa.

Al enfrentarte a una velada en China debes tener en cuenta que en su gastronomía no existe un único tipo de arroz y que no todos ellos se manejan igual. El arroz cocido blanco, más espeso y compacto, se sirve en pequeños boles individuales y siempre se come con palillos; sin embargo, el arroz frito -el que en Occidente conocemos como arroz tres delicias- se suele poner en una fuente para compartir en el centro y, al tener una textura mucho más fluida, se toma con cuchara.

Etiqueta

La forma de vestir es tenida muy en cuenta a la hora de hacer negocios en China. No hace falta llevar un traje caro, pero sí ir elegante y limpio. Lo normal es no llamar la atención, vestir con sencillez: traje oscuro, corbata clásica a juego y camisa blanca. También se tiene en cuenta el pelo y el afeitado. En el caso de las mujeres hay que evitar las faldas muy cortas, los escotes y el exceso de joyas y de maquillaje.

Por supuesto, todo esto es orientativo y dependerá, más que nada, de la formalidad de la cita y del sector del negocio. No es lo mismo una cena en un restaurante caro con el director de una multinacional que una reunión con un posible socio en el área del diseño gráfico. El sentido común en el dress code también se usa en China.

Fuente: Haike Group